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汽车配件代理商的困局与提高之路,行业晋级与

据汽车配件网报道,

汽车零部件行业的发展同中国汽车工业的发展既相互加快又相互制约,据专家介绍,中国汽配市场近期每一年以30%的速度递增,2005年中国汽车零配件业总体规模已达4000亿,其中,中国售后市场规模约700亿。

从字面上理解,这是两个互不相关的话题据获悉,产业升级或者被淘汰,是每一个行业伴随时间和社会变化的需要都会遇到的问题,而诚信是本质上的问题(社会环境会影响人的本质),中国文化的理解是先要有“本”,才会有“道”,只有“本”正,才能“道”正,这样才能走得远和走得畅顺。

在售后市场的700亿中,大部分是通过汽配经销商之手流通到各个维修企业中去。据获悉,中国这时有大大小小各类汽配经销商6万余家。

过去三十年中国经济成就举世瞩目,中国人的智慧和勤劳再一次让全世界惊叹,西方国家用二百多年完成的产业化阶段,中国只用了三十年,但是,全世界许多国家并没有对中国产生多少敬佩,而更多是妒忌、担心、畏惧,随之而来的挤压、排斥、威胁和防范。我们已融入全世界经济的怀抱,事实上也十分需要这种相互依存,再不能关起门来自我陶醉,否则,又会回到闭关锁国的老路,变得一穷二白。这个时候不仅要敞开大门让世人了解我们,更要持续的自我修正,以符合全世界认同的价值取向。

困局

中国的汽车配件制造和流通市场跟许多行业相同,前三十年是在计划经济框架下有序发展,而后三十年都是以不规则的轨迹发展,建立企业的第一目标是挣钱;第二目标还是挣钱;第三目标是挣更多的钱,穷了几十年,人们对金钱和物质有着强烈的追求欲望,正是这种欲望,令中国经济有一个迅猛的发展阶段。企业发展的当初到这时,绝大部分的老板根本没有想到怎样建立可持续发展的企业文化、打造百年品牌、承担社会责任,更没有如日本京瓷创始人稻盛和夫所倡导的,企业文化中应具有“利他性”。

走访发现,多数经销商抱怨说汽车配件网表示,生意越来越难做,概括下,重点有以下几个原因:

专业人士都应该深切感受到汽车配件市场激烈的竞争状况,这种竞争大体上是无序的竞争、是同品牌之间的竞争、是原厂配件跟原厂配件之间的竞争,由于无序,因此混乱,无序与混乱是造成这时配件市场真假难分、鱼目混珠的其中原因。皇菠萝一站式汽车服务梦工场旗舰店;广州成大器材设备用品实业有限公司张重德先生形容汽车后市场转型已迫在眉睫,他提出的转型方向是:1.最适合是一站式经营。2.雄厚的资本注入。3.有零配件经营者加入的一站式经营。

场地:汽配城是大多数经销商的聚集地,但汽配城由于近期的盲目扩建,出现两极分化,有的发展趋势优秀,有的则门可罗雀,处于销售差的汽配城,生意自然好不到哪里去,好的汽配城和店铺位置会带来更多的客流,但租金亦较大,造成经销商经营成本增大;

作者以为转型方向应加一个品牌经营,纵观这时的汽车配件市场,能够被称为具有知名度的中国自主品牌可谓寥寥无几,而流行于市场的基本是洋品牌,如美国的ACDELCO FM GATES,日本的NGK DENSO AKEBONO,德国的BOSCH SIEMENS SACHS据华夏汽配网报道,这些都是经过百年打造很优势的品牌,却被厂家和经销商卖烂了,经销商对这些品牌既爱亦恨,由于真货的利润空间极低,有相当一部分经营者只能以假货来弥补利润,用这种方法来弥补利润大多数是出于无奈,都值得同情,但却严重扭曲了人们的灵魂,以至假货充斥到每一个角落,大资本的进入,有可能对经销商来一回重新洗牌。一站式服务明显跟4S店的功能重叠,国外的一站式汽车服务大多数是使用品牌配件,由于原厂零件是4S店的优势,一站式连锁店不可能在配件价格上占到便宜,那就不能令消费者受惠。故此,作者以为张重德先生建议的配件经营者加入一站式服务应该是品牌经营者。中国的汽车配件生产厂家经过二十多年来的发展,已基本掌握了大部分零配件的重点技术,加上近期大量的海归派回流,给中国的制造技术增色不少,从大量的配件出口我们可以看到信心的所在,怎样采用这块资源来打造自主品牌,将要经过有识之士的不懈努力。

上游渗透:配件生产企业慢慢开始重视零售市场,自建渠道和办事处进行直销或扁平化营销渠道;原来的大批发企业也慢慢开始进行连锁或加盟,向二、三级市场渗透;

何为汽车售后市场的产业升级?轻松地说就是在这时有经营模式的基础上跃上一个台阶,在抛离竞争对手的同一时间加强企业的盈利能力,以便加强资源的采用率和增长员工收入。你要跃上多高的台阶,客户是不会关心的,他们只关心有没有受骗,所花的消费是否达到预测的想象效果,由于在大多数中国消费者的印象中售前是“上帝”;售中是“老子”;售后是“孙子”,当初领略了在小店消费容易被骗,谁知道到了大店消费相同会被骗,这时国人都已基本感受到消费陷阱无处不在,这不仅是中国消费者的悲哀,也是中国形象的悲哀,普遍的信用危机,给有先见之明的企业家供应了升级的机会,怎样让消费者记住你的品牌、忠诚于你的品牌、怎样在普遍用工荒的时候留住你的员工,那是在拷问你对诚信的执着态度。

同业竞争:伴随汽配经销商的大量增长,价格透明度越来越高,信息差价空间越来越小,经销商慢慢沦落为搬运工;

下游汽配:下游汽修厂赊欠严重,影响经销商的资金周转,加大了经营风险;下游修理厂的询价能力慢慢加强,逐步掌握了上游批发商的信息,开始越过当地经销商向上游要货或以询到的价格要求当地经销商供货,进一步减少了经销商的议价能力;

个人能力:大多数经销商的个人管理能力有限,没有长远发展目标和经营规划,不能成长为公司型企业;经销商的服务能力没有发育,不能为汽修厂供应增值服务以便得到溢价;

突破受阻:有的经销商踏上了规模的道路,建立了庞大的二级经销商网点和库存,但由于缺乏运作有效的管理系统、稳定和高素质的员工队伍等各种条件予以支持。因此每一年看看财务报表还算是赢利的,但假如盘点“库存”就变成了“明赢实亏”;有些经销商踏上了“品牌经营”的道路,如轮胎、润滑油等,但由于渠道的不规范,市场竞争无序,正牌产品价格透明度太高,再加上市场产品同质化的趋势,使“品牌”的价格缺乏竞争力。因此,这种经营规模的利润空间越来越小,甚至于越做越亏。有时品牌只能成为一种无形资产,或者一种搭配状况分析汽配经销商这时的困局是由于多种原因造成的,我们可以从生产环节、流通环节、下游汽车维修厂、消费者环节来进行分析,以便寻找出汽配经销商的发展之道。

一、汽配生产环节状况分析

1、OE厂商:为整车厂配套生产零配件的企业,同一时间也为售后市场供应零配件,但基本不以自己的品牌销售,而借用整车厂的品牌和渠道,进入售后市场

2、独立生产厂商:这是中国最多的生长商,规模参差不齐,有少数企业期望建立自己的品牌,多数企业借整车厂的品牌,通过各种经销商进入售后市常

3、国外厂商:有很多国外着名企业进入中国,如德尔福、博世等,以自己品牌进入中国,但同中国合资的OE厂商,多数仍以整车厂品牌进入售后市常

总结:以自有品牌进入售后市场的独立配件生产商数量很少是中国流通业不发达的原因之一,而独立汽配生产企业中缺乏品牌生产厂商,则与中国的汽配产业结构相关,中国这时的汽配产业结构是以整车厂为重点组建多层配件企业,整车对配件企业有着较大的话语权。

二、汽配流通环节状况分析

1、大型批发商:重点集中在广州、上海、北京等地,他们都直接从国外进口配件或从OE厂家处购买,分销给中国各配件经销商。

2、中小规模的汽配经销商:他们数量很多,从批发商或厂家进货,多数直接面对各车辆维修厂。

3、非独立的特约维修厂:他们多从整车厂的配件部采购配件,满足自己维修的同一时间,也向其他车辆维修厂出货,以轿车的特约维修张为主。

总结:

1、基本没有厂家管控的分销体系;

2、批发商数量少,没有出现大型连锁体系;

3、流通资本基本没有渗透到维修领域;

4、管理水准落后

三、下游汽车维修厂的状况分析

1、人员素质低,对零配件的鉴别、安装知识等尚须加强;

2、中国有33万维修企业,服务水准参差不齐,存在较普遍的蒙骗消费者现象;

3、品牌连锁汽修企业还没有构成规模;

4、由于零部件产品的质量好坏攸关生命和财产安全,而消费者又难以辨识假冒伪劣零部件,因此消费者都愿意到一家品牌商誉好、信得过的维修厂去维修保养;

5、多数维修厂修理的车型很杂,不备件或仅配备易损件。

总结:

1、汽车维修厂期望得到配件知识的培训;

2、维修厂最期望经销商能实事求是的发给自己配件,原厂的就是原厂、配套的就是配套的,品牌件就是品牌件,杂牌就是杂牌,最恨被糊弄;

3、面多修理车型的不确定性,维修厂不期望自己积压太多库存,期望经销商能够及时的把所需配件发货到维修厂处。

四、车主的消费特征分析

1、成熟度低,对配件品牌的认识有限,维修时更相信修理工的推荐;

2、车辆平均使用年限少,很多还在保修期内,配件更换次数少;

3、总体保有量在快速增长,但人均数字还比较小,轿车类多集中在大城市保有;

4、私家车保有量增长速度超过公车,但多为经济类轿车;

5、对多数车主来说,汽车还是贵重物品,期望能得到好的维修,不敢自己修理;

6、中高档车主对零配件品牌的价格敏感性低,有品牌消费的意识。

总结:

1、易于产生渠道品牌;

2、售后配件市场潜力巨大;

3、配件DIY市场远未成熟。

4、考虑到安全性,中高档消费者通常会选择原厂件或维修工推荐的质量好的产品。

发展趋势

汽配经销商的发展之道,也应该从生产环节、流通环节、下游汽配环节、消费者环节的发展趋势去制定。

一、汽配生产环节发展趋势

1、剥离和紧密合作共存:一汽、上汽、东风等大型国有企业的配套系统庞大,管理成本过高,出现剥离现象。如一汽富奥等。多数整车厂继续这时的同心圆产业结构。

2、承接劳动密集型配件业的转移。

3、电子系统、材料研究等同国外巨头短期内距离很难缩。

4、专注于某项配件的生产企业成功率更高,易损件是中国大多数中低端零部件生产商的机会

5、独立生产企业更加重视品牌和售后服务市场

二、汽配流通环节发展趋势

1、传统经销商,不管是做全车型的,或是做某系列品种的,短期内仍然有生命力,但假如不变革,会慢慢走向衰落。

2、原厂件、品牌件、无品牌件将会短期内共存,品牌件的相对市场份额会慢慢增大。

3、汽车配件连锁的发展尚有待时日,但这是一种很好的发展方向,在日本、美国,这种连锁已成为主流。

4、在省城的汽配城内的配件集中批发比率会逐步减少,配件批发的环节将伴随汽车保有量的增长向地市转移,这是一个长时间的阶段。

5、一批具有先进经营理念的经销商会快速崛起,逐步改变这时散、乱、差的汽配经销格局

三、汽车维修厂发展趋势

1、4S店的发展趋势不容乐观;

2、维修企业会逐步规范;

3、服务意识逐步加强。

4、连锁汽修企业将会出现

四、消费者特征变化趋势

1、伴随汽车的普及,消费者对汽车的神秘感逐步减少,会有更多的车主选择自己动手维修;

2、车主对零配件的品牌意识会逐步加强,特别是易损件;

3、车主对零配件的鉴别能力逐步加强,

4、伴随私车数量的增加,车主更加追求物美价廉的配件;

5、消费者群体越来越成熟,不会象这时这般都集中到大型维修厂或4S店去修;

出路

根据以上分析,我们可以推导出汽配经销商的几种发展之道:

一、销售定牌产品

这是一种通行的全世界模式,即汽配经销商寻找合适的零配件生产商,贴牌生产。在经营正牌配套件的价格透明度太高,无利可图,而做假冒又为法律和职业道德所不允的状况下,以商号或其他名称定牌生产,无疑是一条可行之道。其大背景就是中国的农村诞生了一大批乡镇企业。这些乡镇企业这些年来经过体制、机制以及产权变革,已成为了民营企业,凭着他们几年的辛勤努力,已具备生产一些达到一定质量标准,价格低廉的汽车配件产品的能力,并已越来越多地走进了全世界市常当然,这种定牌生产是在一定的质量确保体系和相对的低成本优势下进行的。

二、配件经营与连锁快修互为交融

当单纯经营汽车配件,其利润趋薄时,人们很自然地在想,怎样生存,怎样进一步向市场的深度和广度在挖掘利润?快修业在中国有着广泛的发展空间与需要,人们通常在汽车出现大的问题时会找到大修理厂或特约维修站,需要的修理的安全性;而换个轮胎、三滤等通常就近处理,图的是服务的便捷性。中国很多小快修店形象差、服务不规范,又让车主不放心,这就给连锁快修留下了空间。经销商可以参股或自建连锁快修网络,通过这些终端,经销商可以得到稳定的易损件的出货量,并构成长时间的竞争力。

三、连锁配件销售

中国已有部分经销商试着连锁配件销售,但由于管理不善,造成明赢实亏,尽管账面上盈利了,但相对于投入的各种资源,明显有些得不偿失。连锁配件销售的最大好处在于加大采购规模,得到一个优惠价格。但要注意以下几点:

1、合理布局,以“国美”形式为主,“三联”形式为辅据华夏汽配网了解,即以省城和重点城市为主连锁,而非在本省内向二、三级城市扩展;

2、规范的管控体系(行政、采购、财务、形象、服务);

3、信息技术的使用,可以借鉴连锁卖场的管控系统;

4、自建与特许结合;

5、合适时间向保养修理环节延伸,掌控终端,能够有效出货的商家才能持续经营。

四、专项服务、协助采购、中国代理

1、售后服务:通过供应配件的售后服务,成为特约维修商,常见于发动机系统、变速箱系统等复杂性的配件系统,通过该类产品的专营,达到服务的转型。

2、协助采购:面对中国数量很多的汽配生产企业,国外采购人员通常没有足够的精力去选择,中国经销商可以帮助国外配件销售商或售后服务公司在中国采购,并做售后服务。

3、国外配件的中国总经销:关税的减少增长了进口配件的优势,中国经销商可通过海外采购或代理国外品牌,成为其中国总经销来得到发展。专家以为,中国的汽配经销商要根据这时自己的能力和具有的资源,及早确定一个发展方向,并集中精力去实行转型之道,假如固守状况,在别的竞争对手快速发展的环境下,将会被汽配行业逐步淘汰。

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